1）まずは1分で全貌を：なぜ「根性営業」が「仕組み」に負けたのか
フォーム営業を 500件。
返ってきた商談は 1件。成約率 0.2%。
月間の問い合わせは 2件以下。
数字だけ見ると、「営業の努力が足りない」に見えるかもしれません。
でも、現場で起きていたのは別の問題でした。ターゲットが曖昧で、言葉がズレていた。だから届かなかった。ここを直した結果として、接点が増え、商談が増えた。これは“偶然”ではなく“必然”です。
課題：
フォーム営業500件で商談1件（0.2%）。問い合わせは月2件以下。現場はコピペ営業で疲弊し、打ち手が尽きかけていました。
施策（3つ）：
- 「薬局オーナーが買う理由」に翻訳
研修を“福利厚生”ではなく、ムダ削減×定着率（エンゲージメント）改善×リスク低減の「経営の仕組み」として再定義 - 押し売りをやめて、「相談が来る入口」を作る
無料ウェビナー（月2回）＋ホワイトペーパーで、まず“判断材料”を渡す - 「関係性の温度」を上げ続ける導線を最小構成で実装
業界特化広告→LP→メール→相談→紹介の流れを整備
※この“翻訳と制作”は、生成AIを 超高性能な翻訳機・作業機として組み込み、初速を出した
結果：
- Before：フォーム営業500件→商談1件（0.2%）
- After（1ヶ月）：ウェビナー申込30名以上／資料DL 月50件以上／新規商談 月3件
- 広告の費用対効果：2.5倍に改善／ウェビナー参加率：従来比3倍
再現手順：
- 決裁者を固定（薬局オーナー／本部長／エリア責任者のどこを獲りに行くか）
- 研修価値を「現場の良さ」ではなく経営の数字（採用・定着・生産性・リスク）に置き換える
- 無料ウェビナーで“同業の悩み”を扱い、売り込みは最後に回す
- その内容をホワイトペーパー化し、社内回覧できる状態にする
- ウェビナー後はメールで“温度”を上げ、相談のタイミングを作る
- 生成AIで、文章・資料・台本の初稿を高速で揃え、人は監修に集中する
2）社長、社員に「ゴミ箱行き確定」のメールを何千件も書かせていませんか？
フォーム営業500件。
担当者は毎日、同じ文面を少しだけ変えて送る。
送っても返事は来ない。
現場の空気はこうなります。
「これ、読まれてすらいないよな…」
その“確信”が積み上がっていく。静かに。
経営者から見ると「営業が弱い」に見えます。
でも現場はもっと正直です。ゴミ箱行きが確定しているメールを、手を動かして投げ続けている感覚です。目が死にます。会話が減ります。離職が近づきます。
そして厄介なのは、ここからです。
現場が疲弊してくると、経営者の孤独が増える。
「良いサービスのはずなのに、誰も振り向かない。俺の判断が間違っていたのか」──この自問が始まります。
「良いものを作れば売れる」——新規事業が落ちる定番の穴
今回のクライアントは、名古屋中心に 20〜30店舗 を展開する調剤薬局チェーン。
現役薬剤師が設計・登壇する、実務直結の研修事業を立ち上げました。中身は本当に良い。現場の“きれいごとでは回らないところ”まで踏み込めている。
それでも売れない。
理由は単純です。「現場の言葉」で作った価値が、「経営の言葉」に変換されずに外へ投げられていた。B2Bでこれは致命傷になります。
オーナーの本音の恐怖：「研修したら引き抜かれる（投資の持ち逃げ）」
ここ、経営者ほど言いづらいですが、薬局オーナーの核心はこれです。
- 研修で育った薬剤師が、給料の高い他店に移る
- つまり、投資が回収される前に消える
- だから研修は「必要かも」でも「今じゃない」に落ちる
この恐怖がある以上、研修を「スキルアップの良い話」として売ると負けます。
勝ち筋は、こう切り替えることです。
研修＝スキルアップ単体ではなく、現場のムダを削り、働きやすさと成長実感を作り、定着率（エンゲージメント）を上げる“経営の仕組み”として設計する。
引き抜きリスクに対しては、「辞めない仕組み」と「辞めても回る仕組み」を同時に作る。ここが本質です。
3）「30分の魔法」ではない。これは“診察”だ：20〜30店舗規模が必ず詰まる「言葉の壁」
「30分で解決」ではありません。
ただ、20〜30店舗規模になると、ほぼ例外なく起きる“病気”があります。
現場と経営の言葉の壁です。
- 現場：困りごと／手順／失敗例／患者対応／時間が足りない
- 経営：採用／定着／生産性／事故リスク／教育コスト／管理職層の厚み
ここがズレたまま新規事業を外に出すと、営業は地獄になります。
私は15年この手の案件を見ていますが、ヒアリングで数個質問すると「詰まり」はだいたい見えます。魔法ではなく、診察です。熱を測って、痛い場所を押して、原因を特定する。それに近い。
診察で見えた3つのズレ（ここを直すと、数字は動く）
- 誰に売るかが曖昧
「薬局向け」は広すぎます。オーナー／本部長／エリア責任者で刺さる言葉が違う。まずここを固定しました。 - 研修が“福利厚生”に見える構造
現場の良さは伝わっても、決裁が動く理由になっていない。そこで研修をこう定義し直しました。
- スキルアップ → ムダ削減（現場の詰まりを取る）
- 研修の価値 → 定着率（エンゲージメント）を上げる仕組み- 研修投資 → 採用・教育コストと事故リスクを下げる経営施策
- 接点が“押す”しかない
フォーム営業は押しです。押し続けると疲弊します。
だから「営業しなくても向こうから相談が来る状態」を作る。具体策は 無料ウェビナー＋ホワイトペーパー です。
なぜウェビナーとホワイトペーパーが刺さるのか（薬局オーナーの頭の中）
薬局オーナーは慎重です。理由は「現場を動かすコストが高い」から。
だからいきなり提案されても動けない。刺さるのはこの順番です。
- まず無料で、論点整理だけできる（ウェビナー）
- 社内で回せる判断材料が手に入る（ホワイトペーパー）
- ここで初めて「相談」の形になる
そして、ここでAIが“現場の救世主”になる（生々しい話をします）
この戦略転換で一番重いのは、実は「言葉の翻訳」と「制作物の量」です。
ウェビナー企画、台本、スライド、LP、ホワイトペーパー、メール文面。普通にやると数週間〜3ヶ月、平気で溶けます。
ある日、Zoomの画面共有でクライアントが見せてきた会議メモが、正直ぐちゃぐちゃでした。箇条書きが途中で途切れて、薬剤師用語が飛び交って、余白に手書きの補足。
「これをオーナー向けの資料にまとめるの、誰がやるんですか？」と聞いたら、空気が止まった。担当者の顔が曇る。……分かるんです。これ、自力でやると燃え尽きます。
そこで、そのメモをその場で生成AIに投げました。
30秒で、ホワイトペーパーの章立てと見出し案が出てきた。
クライアントが画面を二度見して、少し笑って、「え、これ…もう形になってるじゃないですか」と言った。あの驚いた顔は忘れません。
正直に言います。この施策を人力で全部回そうとすれば、担当者は過労で辞めます。
だからこそ、AIという「疲れない作業員」が必要なんです。
AIは魔法の杖ではありません。でも、翻訳と下書きと量産には、容赦なく強い。人は判断と監修に集中できる。ここが勝ち筋になります。
4）まず“商談1件を作る時間”が激減した
派手に見える数字ほど、経営は構造で見た方がいい。
このケースで一番効いたのは、商談1件あたりの営業コスト（時間）が落ちたことです。
事実（Before→After）
Before
- フォーム営業：500件
- 商談：1件（0.2%）
- 月間問い合わせ：2件以下
After（1ヶ月）
- ウェビナー申込：30名以上
- 資料DL：月50件以上
- 新規商談：月3件
- 広告費用対効果：2.5倍に改善
- ウェビナー参加率：従来比3倍
「相談の入口」を作ったことで、月2件以下だった接点が、ウェビナー＋資料DLで月80件規模に増えた。
しかもテーマが業界特化なので質が高い。商談が増えるのは自然です。むしろ、増えない方が不自然。
商談1件あたりの営業コスト（時間）はどう変わったか
経営判断として重要なので、前提を置いて見ます。
- フォーム営業1件：5〜10分（調整・送信・記録）
- 500件：約42〜83時間
- 商談1件：42〜83時間／商談1件
ウェビナー側は初回準備が重い。ただし資産になります。
- ウェビナー1回：準備＋運営＋フォローで8〜12時間（初回想定）
- 月2回：16〜24時間
- 商談が月3件：5〜8時間／商談1件
同じ成果を出すほど、時間単価が改善していく。押し営業は逆で、やるほど摩耗します。
ここが「仕組み」の強さです。
「投資の持ち逃げ」が怖いオーナーへ：研修ROIの定義を変える
オーナーが怖いのは引き抜きです。だからROIは「スキルが上がった」では弱い。
こう定義し直します。
- 辞めにくくする：仕事の詰まりを減らし、管理職が育ち、現場が回る
- 辞めても回る：標準化・引き継ぎ・教育の仕組みを作る
- 採用・教育コストを下げる：採用費だけでなく、育成期間の生産性損失を減らす
計算式はシンプルでいいです。
（採用コスト＋育成期間の生産性損失＋管理者の負荷）×離職人数
ここが下がれば、研修は福利厚生ではなく投資になります。
5）社長の孤独を終わらせる一手は「属人的な営業を、仕組みに変える」ことです
この事例が示しているのは、成功の自慢ではありません。
多くの経営者がハマる構造欠陥——
- ターゲットが曖昧
- 現場の言葉のまま外に出る
- 押し営業で疲弊する
- 研修の価値が“福利厚生”に沈む
- 引き抜き恐怖を放置する
——これを直しただけです。
でも、直せば効きます。数字は動きます。人も守れます。
やるべきは、次の3点に尽きます。
- 決裁者に合わせて言葉を変える（翻訳する）
- 相談が来る入口を作る（ウェビナー／資料）
- 関係性の温度を上げ続ける仕組みを回す（メール／紹介／再接触）
そして、その一連の“翻訳と制作”は、生成AIで一気に軽くできます。
AIは魔法ではありません。
でも、疲れない。折れない。文句を言わない。下書きを出し続ける。ここが効くんです。
もし今、社内でコピペ営業が始まっているなら、止血が先です。
500件→1件は努力不足ではなく設計ミス。
設計を直せば、数字は動きます。
そして何より、社員の目が戻ります。社長の孤独も、少し軽くなります。
